Застрахователен брокер = психолог

Застрахователните брокери работят с концепцията за риска всеки ден. Но много хора не са наясно, че върху възприемането на риска влияят не само обучение и професионализма, но и завоалирани от несъзнателното съждения, неосъзнати филтриращи нагласи и поведенчески импусли.

Един от най-големите играчи на застрахователния пазар – Лойдс – поръчва обширно изследване на група бихевиористи (психолози, занимаващи се с поведението на хората). Според Лойдс познаването на препятствията пред ясното възприемане и отношение към риска е от голямо значение за професионалистите и за застрахователната индустрия като цяло.

Бихевиористите, наети от Лойдс, издават проучването, разкриващо основните характеристики, открити при изследването им.

Ето някои от ключовите изводи в доклада им:

На първо място трябва да се приеме, че възприемането на риска определя поведението на индивида. В рисковете, които хората определят като значими, често обаче не са от голямо значение – например рисковете, свързани с нанотехнологиите изглежда интересуват хората много повече от рисковете, свързани с поведение, водещо до заболявания (например пушенето). Въпреки логическото противоречие хората много по-често обръщат внимание на новостите, а оставят на заден план опасностите, които присъстват край тях всекидневно.

Не по-малко важен е извода, че личността на индивида определя как той ще възприеме даден риск. Импулсивността като характеристика на персоната често води до недооценка на риска и отхвърляне на съществуването на опасности. Някои индивиди вярват, че притежават някакви способности да управляват и контролират риска („късметлиите”). В този случай даже солидни доказателства за липсата на такава способност не довежда до разбиране на рисковете от дадено поведение.

Много важно е как се представя даден риск. Ако опасността бъде представена с поредица от позитивни изказвания, това често води до подценяване на значимостта й.

Не бива да се забравя и ролята на емоциите при възприемането на риска и взимането на решение. Страхът е наистина мощен манипулатор, но паниката е краткотрайно състояние, затова специалистите препоръчват интелигентно и задълбочено представяне на рисковете, с позоваване на сериозна и проучена информация. Това е основен начин на работа при застрахователните брокери, чиято основна роля не е да наплашат клиента си, а да му предложат най-подходящ застрахователен продукт.